【書評:294冊目】価格の心理学(リー・コールドウェル)

【価格は、顧客の消費行動を支配するのか?】
認知・行動経済学者/リー・コールドウェル氏が、『価格の心理学』と題して、顧客の心理を読み解きながら、「買い心理」へと誘導する価格設定の技法を解説する一冊。

■書籍の紹介文

いつも購入している商品。
なぜ、その価格なのでしょうか?

 

本書は、「消費者の購買心理学」と「行動経済学」の観点からアプローチし、新しい価格設定の技法を解説する一冊。

 

「安いモノを見極める!」という人もいれば、「この値段ならいいかな」という人もいる。
このように、消費者の購買心理は非常に不合理な形で決まっているのです。

 

したがって、売る側は如何に「買ってもらえる値段」にするかが生命線になります。
ただし、利益を確保しつつ、最大限に購買心理を刺激する価格を設定するのは、極めて難しい作業です。

 

この難しい作業へのアプローチ方法を示すのが、本書です。
「購買心理学」と「行動経済学」の観点から、まったく新しい価格戦略を学べます。

 

不合理な消費者の購買心理には、隠れた法則がある。
その法則を読み解くことができれば、「買い」へと誘導する価格を設定できるようになります。

 

ひとつの読み物としても、とても楽しめる内容です。
ぜひ、楽しみながら”価格の真髄”に触れてみてください。

 

◆価格が、わかる。

価格の心理学
リー・コールドウェル 日本実業出版社 2013-2-15
売上ランキング(公開時):12,427
Amazonで探す 楽天で探す

■【要約】抜粋ポイント

重要なのは、商品のポジショニングによって、消費者が支払う金額に大きな差ができることね。
もしチョコレートポットをスーパーでティーバッグの隣に並べると、ティーバッグ1個やコーヒー1杯分の値段と比較されるから、4円から14円の間ね。
6個で390円は高すぎるわ。
でも淹れたてのカプチーノの隣に並べると、1個400円でも抵抗なく払う。

 

ボトルからワイングラスに注がれたとしよう。
するとワインを基準に175mlで560円と見当をつけるだろう。
シャンパングラスに注がれると、同じ量で980円かもしれない。
それに対して、ハーフパイント(285ml)のジョッキ売りだと、おそらくビールを基準に280円が妥当と思うだろう。
ショットグラス売りだと、リキュールと見なして25mlに抵抗なく280円払うはずだ。
グラスが違うだけで、価格は11倍になっている。

 

●4種類の根源的動機
「苦しさの回避」
「楽しさ」
「時間」
「金銭」

 

商品の独自性が強ければ、高額な金額を支払ってくれるセグメントをメインターゲットにすべき

 

どれだけ正当な値上げであっても売上には悪影響をおよぼす。
有効な対策は、商品に修正を加え、単純に価格の新旧比較ができないようにすることである。

 

圧倒的なマーケットシェアの確保を目指す場合は、顧客が自社商品と競合商品を比較する複雑な手間を減らせばよい。

 

本格的な差別化をせず、様式とポジショニングならびにプロモーションを統一して(たとえば同じ330ml缶を小売店の商品棚に並べてもらうなど)自社の優位性をわかりやすくすれば、買い物の手間を避けようとする消費者の購買行動を利用できる。

 

私たちは同じ商品であっても、保有したことがない、あるいは触れたことがないものより保有しているものを高く評価する傾向が実証されている。

 

■【実践】3個の行動ポイント

【294-1】「なぜその値段なのか?」を考える

【294-2】よく買うモノの価格差を調べる

【294-3】「どうすれば高く買ってくれるか?」を考える

■ひと言まとめ

※イラストは、イラストレーターの萩原まおさん作

■本日の書籍情報

【書籍名】価格の心理学
【著者名】リー・コールドウェル
出版社日本実業出版社
【出版日】2013/2/15
オススメ度★★★☆☆
こんな時にビジネス理論を深めたいときに
キーワード稼ぐ力心理学行動科学
【頁 数】320ページ
【目 次】
第1章 ポジショニングと価格設定
第2章 原価に基づく試算
第3章 顧客心理の読み方
第4章 マーケットのセグメンテーション
第5章 バイアスとの戦いと公平さの追求
第6章 記憶と期待
第7章 アンカリング効果
第8章 マーケットでの競争戦略
第9章 おとり戦略
第10章 代金の後払い
第11章 ティーパーティー効果
第12章 バンドリングの技法
第13章 無料(フリー)の効用
第14章 アップセリング
第15章 提携販売とバリュープライシング
第16章 他人のお金
第17章 価格設定の環境整備
第18章 「あげる」心理学
第19章 価格設定と倫理

 

この本が、あなたを変える!

価格の心理学
リー・コールドウェル 日本実業出版社 2013-2-15
売上ランキング(公開時):12,427
Amazonで探す 楽天で探す

リー・コールドウェルさん、素敵な一冊をありがとうございます(^^)

■お知らせ

■【仲間大募集中!】101年倶楽部■
書評ブロガーの読書術を教えていきます。
読書の質を高めたい方は、ぜひご参加下さい!

■応援お願いします!■

※当記事の無断転載・無断使用は固くお断りいたします。

Summary
Review Date
Reviewed Item
【書評:294冊目】価格の心理学(リー・コールドウェル)
Author Rating
31star1star1stargraygray

関連記事

コメントは利用できません。

人気著者も多数収録!

PR



ページ上部へ戻る