【書評:1155冊目】顧客は展示会で見つけなさい(弓削徹)

【展示会出展の9つの効果でビジネスを加速させよ!】
製造業のマーケティングコンサルタント・弓削徹氏が、展示会をビジネスに活用するノウハウを解説する一冊。中小企業こそ展示会を活用すべき!と説く理由とは?

■この本の紹介文

日々、日本各地で数多開催されている展示会。
あなたの会社は、展示会を活用されていますか?

 

本書は、展示会に出展する効果とメリットを提示しながら、最終目的である商談を勝ち取るまでのノウハウを網羅的に解説する一冊。

 

ウェブマーケティングの過当競争に、人的営業(テレアポ・飛び込み)への嫌悪風潮。
いま、企業の販路開拓は行き詰まりをみせていると、著者は指摘します。

 

そんな中、いま静かに熱気を帯びているのが「展示会」です。
展示会の種類・出展社・来場者ともに増加しつづけており、公的機関も助成金の増額で後押ししている現状を、明らかにしていきます。

 

とは言うものも、「展示会」と聞くと、多くの関係者、そして経営者はこう思うはずです。
「わが社が出展したところで、費用対効果は得られるのか?」
「出展したところで、ビジネスにつながるのか?」
と。

 

このような思いにひとつ一つ答えながら、あなたの会社が展示会を活用する効果とメリットを明らかにしていきます
そして最終的には、「確実な集客」と「商談を増やす」方法が手に入るように構成されています。

 

展示会には、いま手元にある顧客リストに載っていないお客様が来場されています。
展示会では、そんなお客様と直接顔を合わせて話すことができます。

 

この機会を逃す判断はできませんよね?
ぜひ、本書でノウハウを吸収して、ビジネスに繋げましょう!

 

◆展示会は、原石の宝庫!

■本がわかる!15の要約ポイント

10万円でも、20万円でも助成金を得ることができれば、その分、出展における費用対効果がぐんと高まることになります。
知らなかった、使わなかった、では大きな損失です。

 

展示会で得た出会いをウェブで育成することもあれば、ウェブで獲得した見込み客を展示会で説得するという流れもありえるのです。

 

展示会出展の作業を進めていくにあたり、目的や狙いを明文化したコンセプトをつくります。
それは、何かの決定に迷ったときに判断の拠り所とする基準であり、出展に関わるスタッフ全員で共有するものです。
コンセプトは言葉にすることで定義され、ブレずに意思決定をしていくための”ものさし”になります。

 

●コンセプトをつくるポイント
①出展の目的を決める
②「誰に、何を、どう訴求し、どう行動してもらいたいのか」を書き出す
③顧客がふだん使っている言葉で考える
④自社・商品のウリを顧客の都合で見つめなおす
⑤展示ブースが来場者からどう見えるかを考える
⑥20字前後程度に収める

 

●ウリにつながるヒントが見つかる「あなたへの5つの質問」
(1)商品を開発したきっかけは何か?
(2)競合商品と異なっている点は何か?
(3)もっとも切実なお客様は誰か?
(4)お客様がほめてくれることは何か?
(5)お客様の変わったニーズは何か?

 

ぱっと見てわからなければ、その時点で負けなのです。

 

課題を抱えた来場者という立場になれば、気になるのは豪華なデザインではなく、各ブースが打ち出している提案の中身です。

 

もっとも目立たせるべきなのは、社名ではなく、商品名でもなく、「○○○の課題を解決します」というメッセージです。

 

もっとも効率よく成約に結びつくのは、すでに営業をかけている既存の見込み客です。
そこで、商談があと一歩のところまで盛り上がっている営業先にアポを入れておきます。

 

単純に商材を見せられるのでは展示会に出かける気にはならないという見込み客も、役に立つセミナーやイベントをネタを促せば、心を動かしてくれるかもしれません。

 

自社の製品がその会社の事業とどう絡まり、どう役立つか、同業他社での実績は何があったか、を発想するわけです。
それをリスト出しし、「必ずお役に立てる」ことを予期させる文章を書くのです。

 

メルマガやニュースレターは、ニーズが顕在化して商品が必要になったときに想起してもらい、問い合わせてもらえるように、細く長くほどよい関係を構築するのに最適なメディアです。
その本質的な狙いは、優良顧客となってくれるように教育・啓蒙していくことです。

 

展示会の活用に成功している会社の共通点は、反省会をつづけているところです。

 

いままでとはことなるターゲットが来場する展示会に出展すれば、”新しい価値”を提案できるのです。

 

理由はわからないけれど訪問者でにぎわっているブースは、何が人を引きつけているのかを見定めてみてください。
同様に、閑散としたブースは何がわるいのかを考えてください。

 

■これをやろう!3つの実践ポイント

【1155-1】「●コンセプトをつくるポイント」に従ってコンセプトをつくる

【1155-2】「●ウリにつながるヒントが見つかる「あなたへの5つの質問」」に従ってウリをみつける

【1155-3】まずは、展示会に来場して、肌で感じてみる

 

■ひと言まとめ

展示会に、未来の顧客は必ずいる。

 

■本日紹介した書籍情報

【書籍名】顧客は展示会で見つけなさいー確実に集客・商談を増やす48の法則ー
【著者名】弓削徹
出版社日刊工業新聞社
【出版日】2018/3/17
オススメ度★★★★☆
こんな時に明日の営業力を磨きたいときに
キーワード発想力交渉術ビジネスモデル
【頁 数】192ページ
【目 次】
第1章 基礎編 なぜネットの時代に展示会が活況なのか
第2章 準備編 出展効果を最大化する準備の仕方
第3章 設営編 来場者の目をひくブースはこうつくる
第4章 運営編 訪問者が途切れないブースはこう運営する
第5章 商談編 案件のタマゴを商談に育てる方法
第6章 発展編 展示会をより強力な武器とするために

 

この本が、あなたのビジネスを変える!

 

弓削徹さん、素敵な一冊をありがとうございます\(^o^)/

ここまで読んで、ちょっと目が疲れたなと思ったらこちらを!!

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