【書評：328冊目】100円のコーラを1000円で売る方法２（永井孝尚）

【サムスンにできて日本企業にできないこと】
マーケティング戦略アドバイザー・永井孝尚氏が、『100円のコーラを1000円で売る方法２』と題して、『競争戦略』をテーマに、ビジネス戦略を指南する一冊。

■書籍の紹介文

これならば他の人に負けない！
そんな、あなたにとっての差別化ポイントは何ですか？

本書は、これからのビジネス戦略を考える上では「3つのシフト」が必要だと提起し、10のビジネス物語を通じて、磨くべきポイントを指南する一冊。

「3つのシフト」とは、つぎのことを指しています。
・網羅思考から、仮説思考・論点思考へのシフト
・すべてやる思考から、『やらないこと』をあえて決断する思考へのシフト
・成功体験にこだわる同質集団から、成功体験にとらわれない多様な集団へのシフト

ビジネスは、日々変化を続けています。
生き残るには、変化に対応(適応)し続けなければなりません。

頭ではわかっていても、きちんと実践できていないのが今の日本です。
「うちはこのやり方でやってきたんだ！」「前回はこれでうまくいったんだ！」

まるで、過去の成功体験が呪縛となっているかのようです。
そんななか、いい加減、目を覚まして「シフト(変化)」しないと後がないよと突きつける一冊です。

「あるある」と同調しやすいストーリーにのせて、あなたの意識を変えるべく鋭い言葉が並びます。
これらの言葉から逃げず、うまく消化していくことで、変化に対応できる頭になれます。

会社組織や日々の仕事を見る目がきっと変わります。
それが実感できたとき、あなたはシフトしたのです。

◆マーケティングを学ぶことはビジネスを学ぶこと。

100円のコーラを1000円で売る方法２
永井孝尚中経出版 2012-9-6
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■【要約】15個の抜粋ポイント

「いくら何でもコピーというのは人聞きが悪いわね。せめて”同質化戦略”と言ってほしいわ。私たちにとっては、とにかく、いますぐにでも相手と同じ商品をそろえることが最優先なのよ」

「リーダー企業の鉄則はね、弱者である同業他社が何か差別化しようとしてきたら、その差別化ポイントを徹底的に封じて叩くこと。駒沢商会の＜社長の会計＞はいま、多くの顧客に受け入れられているわ。つまり、従来とは違う市場が生まれようとしているの。私たちにとって、これは非常に大きな脅威なのよ」

「だからこそ”同質化戦略”が必要なの。ランチェスターでいう”ミート戦略”ね。リーダーがリーダーであり続けるためには、負けることは絶対に許されない。負けた途端に、リーダーの地位をいとも簡単に相手に明け渡すことになるの。それがビジネスの世界の厳しい現実よ。しっかり覚えておきなさい」

弱者の戦略の基本は、競争相手と差別化すること。
強者の戦略の基本は、それを封じ込めること。

「その差別化ポイントを取り込むことで、自社が成長できるからよ。同じ同質化戦略でも、強者が実行すれば、弱者が実行する差別化戦略の数倍、数十倍の効果を上げることができるの。」

社内外の調整に時間をかけすぎると、時代の変化から取り残されてしまう。
間違ってもいいからどんどん仮説を立てて実行する。
ＰＤＣＡのＰは”計画”というよりも”仮説”です。

予測が外れてもかまわないから筋道を立てて考えろ

「いま起きている現象に目を奪われるのではなく、解決すべき問題は何か、そこにフォーカスすることです。」

100個の論点を網羅的に扱うのではなく、（網羅思考）
最も重要な2、3個の論点に絞って対策を考える。（論点思考）

経験がないからこそ可能性がある

「相手の本陣に正面から切り込むのも同じです。物量戦で惨敗します。相手がいないところ、相手が真似できないことをとことん考え抜くことです。マイケル・ポーターも『（リーダー企業への）攻撃戦略の基本原則は挑戦者の資源や耐久性がどうであれ、似たような戦略で真っ向からぶつからないことである』と言っています。いくら自分たちで『これが差別化戦略だ』と思っていても、相手が簡単に真似できるようでは、”差別化戦略”と言えるレベルではありません。リーダー企業がどう頑張っても真似できないくらい、徹底的に差別化を図るんです」

戦略は”何をやらないか”を決めるために立てる
物事はすべてトレードオフ。
何かを取れば、何かを失う。

弱者が差別化を極めることで、相手に攻撃されてもビクともしない強者になれる

自分達の顧客やユーザーが本当に望んでいるものが何か、とことん考え抜くこと

成功体験は人に自信を与えます。
成功を手にしたことで、大きく飛躍した人もたくさんいるでしょう。
しかし、潮目が変わると、成功体験に固執することは逆に足かせになります。
ところが、人は成功体験を忘れることはできません。
だからこそ、成功体験から脱却するには、成功体験を持たない人材が入って、成功体験を持った人材と議論することが必要なのです。
世の中でいわれているダイバーシティ（多様性）も、この観点で考えていく必要があります。

■【実践】3個の行動ポイント

【328-1】自分の顧客は誰なのか常に意識する

【328-2】螺旋状であることを意識して、PDCAを回す

【328-3】「自分のとっての差別化ポイント」はどこなのか考え、徹底的に磨く

■ひと言まとめ

※イラストは、イラストレーターの萩原まおさん作

■本日の書籍情報

【書籍名】100円のコーラを1000円で売る方法２
【著者名】永井孝尚・著者情報
【出版社】中経出版
【出版日】2012/9/6
【オススメ度】★★★☆☆
【こんな時に】明日のマーケティング力を磨きたいときに
【キーワード】働き方、ビジネス理論、ビジネスモデル
【頁　数】222ページ
【目　次】
1 業績悪化の真犯人は誰だ?
2 なぜマクドナルドはリーダーであり続けるのか?
3 実験は「結論」からはじめろ
4 “あらゆる事態”にそなえるな
5 「平等から公平へ」シフトしたパナソニック
6 マツダがガソリン車でハイブリッド車に対抗できた理由
7 ローコストキャリアが大手航空会社に勝つ方法
8 「1+1+1=3」を超えるチームづくり
9 撤退する勇気
10 社員14人で業界シェア80%を握るコミーの戦略