【書評：1826冊目】即決営業の超準備（堀口龍介）

【だから「あなたが」成功しなければならない！】
即決営業コンサルタント・堀口龍介氏が、『即決営業の超準備』と題して、さまざまな営業シーン別に、お客様に「即決」でイエスをもらうための準備術を指南する一冊。

■書籍の紹介文

営業を”かけ”られたとき。
あなたは、どれくらいの確率で「即決」しますか？

本書は、営業でトップを獲る人が必ず持っている特徴を明かしながら、その特徴を身につけ、営業でお客様から「即決」でイエスをもらうための技法を指南する一冊。

「とりあえず、つき合いもあるし話だけは聞こうか」。
ほとんどの場合、こうした心持ちで営業を受けている人が多いのではないでしょうか。

著者は、この時点で営業する側に問題行動が発生していると指摘します。
そして、この問題行動の”矯正”にこそ、本書の本質が隠れているように感じます。

タイトルだけみると、「営業の準備？そんな当たり前だろ？」とおもわれると思います。
ですが、著者の準備に触れると、おそらくほぼすべての人が感じます。

「ここまではやっていない、いや、できない・・・かも」と。
安っぽい”超”ではなく、文字通りの”超”準備というくらい、徹底的に突き詰めた技法が詰まっています。

その場で買う気のない相手を、その気にさせて”即決”させる。
この高い壁を乗り越えるには、乗り越える側（あなた）に相応のエネルギーがないといけません。

つまり、結果の出ない営業職にはこのエネルギーの充填が不足しているのです。
裏を返せば、エネルギーの充填さえきちんとできれば、だれでも「即決営業」は可能になります。

そのことを、圧倒的な熱量で語り尽くします。
身につける営業技法はもちろん、すべての土台となるマインド・心構えまでをあなたに注入していきます。

どんなに優れた商品やサービスも、売れなければ無価値。
すなわち、営業とは自社の商品やサービスに価値を生み出す、もっとも重要な役割といえます。

この使命感をどれだけ燃やせるか。
営業に命を燃やす著者の、覚悟と矜恃をひしひしと感じる一冊です。

すべての営業職に「喝！」を入れる圧倒的な熱量。
しっかり浴びて、営業として”覚醒”してください。

◆営業への覚悟と矜恃。

即決営業の超準備
堀口龍介秀和システム 2022-2-16
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■【要約】15個の抜粋ポイント

そもそも、営業の本質は、買ってもらうことでも売ることでもなく、お客様の問題解決です。
商品やサービスを使ったお客様から、結果的に「よかった」「助かった」「ありがとう」と言われる仕事です。
このゴールから逆算思考する習慣をつければ、理論にもとづく営業ができます。

●準備のロジック
第1段階：熟知性の法則
第2段階：仮説を立てる
第3段階：ニーズの検証
第4段階：好意の返報性

1日は24時間×60分＝1440分ですから、1日の1％は、わずか15分足らずです。
そこで今日から、1年以内にトップセールスになるために、毎日15分を営業力に関することに使ってみたらいかがでしょうか。
・お客様の事前リサーチをする
・15分前には現地で環境を整える
・商談前に鏡で全身を確認する
・毎日15分は筋トレをして体力をつける
・その日の営業活動の数字を分析する
こんな簡単なことでも、1年後には、驚きの成果が出ているはずです。

褒め言葉を素直に受け取ってもらうコツは、自分と比較することです。
「いや、本当にそうですよ。じつは私、一度も優しそうとか誠実そうとか言われたことがなくて、○○様のような方がすごく羨ましいです」。
これでお客様も、強く謙遜できなくなります。
もうひとつのコツが「実際、言われたことありますよね？」です。
これで「いやあ、まあ」とまんざらでもない感じになれば成功です。

「答えが欲しくなる状況に、お客様を置く」。
これが、強力な興味づけのコツです。

営業においても、質問が長ければ長いほど、お客様の返事は短くなります。
結果的に、いつまで経っても本当の悩みや問題が出てきません。
そこで、売れる営業マンは、反比例の法則を利用して、なるべく短い質問を投げかけます。
簡単ですが、これがお客様を長く喋らせて、本心を引き出すコツになります。

●説得力を上げる”3つのポイント”
①権威
②同意
③ストーリー

●即決のYESを取る”3つのコツ”（BtoB、BtoC両用）
①きっかけを聞く
②約束を取りつける
③未来をイメージさせる

即決契約を狙うなら、先手を打って正義の側に立つというのは重要なポイントです。

アポの入口がセールス前提でなければ、決して成約率は上がりません。

①面倒くささに共感する
②売りを隠して安心させる
③思いを一緒に言葉にしていく
④「聞いてください」ではなく、「聞かせてください」と訴求する
この4つのポイントに注意して、自分の商品に合わせたトークを組み立ててみましょう。

●女性客の直感に働きかける3つのツボ
①「○○さん」と呼びかける
②絶対に否定しない
③とことん話につき合う

勝ち組になる営業マンは、ある日突然、会社にオンライン営業が導入されても、「どうやったら売れるだろう？」と、できる理由を考えます。
つまり、できるという前提に最初から立っているのです。

オンライン商談のメリットは、低コスト、かつラポールが築きやすいことです。

要求には必ず期日をつけ足します。
要求に期日が加われば、約束へと進化します。
整理すると、「要求＝一方的なお願い」ですが「要求＋期日＝約束」です。
お願いなら相手に断る権利があり、約束ならお互いに守る義務が生じます。

■【実践】3個の行動ポイント

【1826-1】質問は、短く端的にする

【1826-2】「できる」という前提で物事を考える

【1826-3】お願い・要求するときは、期日を加える

■ひと言まとめ

※イラストは、イラストレーターの萩原まおさん作

■本日の書籍情報

【書籍名】即決営業の超準備
【著者名】堀口龍介・著者情報
【出版社】秀和システム
【出版日】2022/2/16
【オススメ度】★★★★☆
【こんな時に】明日の営業力を磨きたいときに
【キーワード】準備力、信用残高、働き方
【頁　数】232ページ
【目　次】
第1章まずはマインド次第! 売れる前に売れるための超準備
第2章成約に至るアプローチに欠かせない即決への超準備
第3章即決に必要な「強いクロージング」の超準備
第4章勝負は入口で決まる! アポ取りと紹介の超準備
第5章どんな営業スタイルでも「売れてしまう」超準備