【書評:1716冊目】即買いされる技術(弓削徹)

【売りたければ、ウリを極めろ!】
コピーライター・弓削徹氏が、『即買いされる技術』と題して、実際の事例をもとに、ビジネスにおいて”ウリの発見”がいかに大切かを示しながら、ウリをみつける技術を伝授する一冊。

■書籍の紹介文

あなたの商品やサービス。
その”ウリ”を1行で説明できますか?

 

本書は、商品やサービスが顧客から選ばれるためには「ウリ」が大切だと説き、実際の事例をもとに「正しいウリ」をみつけるための技術を伝授する一冊。

 

ウリとは、諸刃の剣だと個人的におもいます。
なぜなら、ハマれば爆発的な成果を得られますが、ハズすと破滅的な打撃を受けるからです。

 

でも、逃げていては、そもそも闘いの土俵にあがれません。
ここに、ウリの難しさがあると感じます。

 

この難しさに「楽しさ」「面白さ」を見出したのが、約2200社のマーケティング活動を手伝ってきた著者です。
だからからか、読み進めるうちにワクワクと高揚感を覚えます。

 

「あの大企業ですら、ウリでそんな失敗したのか(驚)」
「小さい企業でも、ウリ次第ではヒットを生み出せるのか(喜)」

 

事例と技術の配分バランスがとてもよく、ぐいぐいとウリ(キャッチコピー)の世界に惹き込んでくれます。
「気づけていないウリを発見するフレームワーク」など、実践への導入となるワークも豊富でイメージがつかみやすく構成されています。

 

商売は売り方次第である。
この普遍的な商いの本質を、改めて認識する良い機会となる一冊です。

 

あなたの売りたい人に、あなたの売りたいモノを買ってもらう。
その最短ルートでありもっとも重要なことこそが、「ウリを極める」ことなのです。

 

正しくウリを定めるために。
ぜひ、本書からはじめてみてください。

 

◆ウリを定めよう!

即買いされる技術
弓削徹 秀和システム 2021-7-17
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■【要約】15個の抜粋ポイント

「ウリ」とは、お客様があなたの商品やサービスを買う理由、またはお店そのものの強みです。

 

マーケティングが身につくその1行とは、次のフレーズです。
誰に、何を、どう売るか
これを考えることさえできればいい。
2番目の「何を」が、まさにウリなのです。

 

まったく同じ商品が、時代背景やライフスタイルによってウリを変えていく。
あなたの商品が選ばれる理由をどんな言葉で打ち出すかは、まさに売れるか、売れないかを分ける生命線であり、マーケティング戦略そのものだということができます。
このウリを見つけることができれば、当然のことながら集客や販促もラクになるのです。

 

ユーザーの気持ちに寄り添うことなしにはモノは売れませんし、キャッチコピー一本すら書くことはできないでしょう。
だから私たちは全神経を集中して相手の立場に立ち、お客様の心情を想像して、切実な悩みで落とした肩に、そっと手を添えることを心がけなくてはなりません。
そこには時代を超えて変わらない、商いの本質があるのです。

 

ウリがわかればターゲットはこういう人たち、と決まります。
また反対に、ターゲットをこう設定するなら伝えるべきはこのウリ、というように決まるのです。

 

ターゲットや市場を変えることで売上をつくった商品には、いろいろな事例があります。
たとえば、こんにゃくは、決して付加価値の高い食材ではなかったでしょう。
しかし、その栄養価の低さ、0キロカロリーを逆手に取り、あるときダイエット市場に参入したのです。
それまでのダイエット食品市場は、「食物繊維を何ミリグラム増量しました!」のような微調整とも言える戦い方をしていました。
そこへ、なじみのある伝統食材が、ローカロリーをひっさげて参入してきたのですからたまりません。
市場の価値観が、くるりと変わってしまったのです。

 

工場の生産ラインの洗浄をきちんとしていたビールメーカーの話。
ヨソの水産加工会社も当たり前のようにやっているけれど、メッセージにはしてこなかった材料の話。
しかも、お客様が聞いたら「それはうまそうだ」という気持ちにさせる情報。
横並びだからと投げ出したりせずに、お客様に刺さるポイントを検証し、誰よりも早く打ち出すことができれば、それは勝機になりえるのですね。

 

「この商品を買うべき理由」が、ネーミングやキャッチコピーで表現されていなければ、売れるはずがないのです。

 

衰退分野でガマンを続けていると、「残存者利益」ともいうべき特権が発生します。

 

もともと日本人は、判官びいきの国民性があります。

 

検索結果で上位表示される強さを発揮できるほどにウリを絞り込む、という逆算をしていく考えも大切です。
つまり、小さくてもいいので、自社が存在感を示すことのできるサイズの山を選ぶのです。

 

月間検索回数。
これは、そのウリ=メリットを求める人が、どれほどいるかがわかります。
「Aramakijake.jp」というユニークな名称のサイトでは、あるキーワードが1か月間に何回検索されているかを調べることができます。

 

キャッチコピーの元になるのは、ウリを一文に書き表したコンセプトです。
(略)
コンセプト文が、次のような骨格から書いてみるとカンタンです。
こんなとき、こんな人の、こんな不便・課題を、こう解決する、○○○。

 

コンセプト文で表現できるべき3条件を書き出すと、次のようになります。
①ウリ、メリットを表現している
②絞り込み、差別化ができている
③説明、特定している
どんなウリがあり、結果としてどんなメリットが得られるのか。
これは最重要ポイントです。

 

●キャッチコピーに入れる3項目
①お客様・・・対象となるお客様
②課題・・・お客様のお悩みや課題、欲しいもの
③メリット・・・あなたの商品による解決の仕方
  ↓
お客様の課題、こう解決します!

 

■【実践】3個の行動ポイント

【1716-1】自分の仕事の「お客様」を考える

【1716-2】自分の仕事の「ウリ」を考える

【1716-3】自分の仕事の「売り方」を考える

■ひと言まとめ

※イラストは、イラストレーターの萩原まおさん作

■本日の書籍情報

【書籍名】即買いされる技術
【著者名】弓削徹著者情報
出版社秀和システム
【出版日】2021/7/17
オススメ度★★★★☆
こんな時に明日のマーケティング力を磨きたいときに
キーワード発想力文章力ことばのチカラ
【頁 数】247ページ
【目 次】
第1章 お客様が欲しくなる「セツジツ」を探す
第2章 広げるな! ターゲットは絶対に絞ろう
第3章 「商品」ではなく「使い方」を売ろう
第4章 強みを活かす? 弱みも立派な武器になる!
第5章 ウリを拡散するには「このやり方」でいく

 

この本が、あなたを変える!

即買いされる技術
弓削徹 秀和システム 2021-7-17
Amazonで探す Kindleで探す 楽天で探す

弓削徹さん、素敵な一冊をありがとうございます(^^)

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