【書評：187冊目】顧客に必ず“Yes”と言わせるプレゼン（新名史典）

2014-1-31
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★★★☆☆, 交渉術, 伝える, 同文館出版, 情報発信, 新名史典, 明日の営業力を磨きたいときに
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米山智裕

【プレゼンの意義とは「決断」にある！】
プレゼンコンサルタント・新名史典氏が、『顧客に必ず“Yes”と言わせるプレゼン』と題して、「顧客の意思決定」を勝ち取るためのプレゼンテクニックを解説する一冊。

■書籍の紹介文

WebやSNS、メールが発達している現代社会。
あえてプレゼンをやる意味とは何でしょうか？

本書は、プレゼンとは顧客に決断させるためにあると提起し、「顧客の意思決定」を勝ち取るプレゼンテクニックを解説する一冊。

プレゼンとは、仕事をするうえで誰もが日常的に行っています。
プレゼンとうたわなくても、やっていることはプレゼンと同じことはたくさんあります。

それにも関わらず、プレゼンを体系的に学んだことはありません。
正しいのか、効果的なのかもハッキリしない先輩のプレゼンを見よう見まねで学んでいるのが一般的です。

この本では、プレゼンを体系的に学べます。
「プレゼンの4つの要素」「プレゼンの7つのプロセス」を軸に、日本唯一のプレゼン専門のコンサルティング会社のノウハウがまとめられています。

プレゼンの目的は、相手に意思決定をさせることです。
このゴールに向かって、何をしていけば良いのかを、一本の道として理解できます。

相手が意思決定しないと、仕事は進みません。
相手の意思決定を手助けすることで、あなたの仕事も進むのです。

◆プレゼンの本質を学ぼう。

顧客に必ず“Yes”と言わせるプレゼン
新名史典同文館出版 2013-12-27
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■【要約】15個の抜粋ポイント

お客様に商品を買っていただく、あるいは契約してもらうのも、社内で予算を使わせてもらうことを了承してもらうのも、仕事の進め方の了解をもらうのも、すべて聞き手から「よし！これでいこう！」というOKをもらうために行なっているのです。
「No！」という返事ではなく、「Yes！」という返事をもらうこと。
これが目的です。

プレゼンでは、最初のうちにまずは「共感」を作り出すことが大切です。
それは、もっとわかりやすく言うと、「あるある！」感を出すことです。

「言いたいこと」と「聞きたいこと」の接点を見つけましょう。
その接点のおかげで、プレゼンの入り口としての風穴を開けることができるのです。

●プレゼンの4つの要素
①プレゼンする場はどのような場で、相手は誰なのか？
②プレゼンする側（自分・自社）は、相手からどう見られているのか？
③プレゼンする内容、ストーリーは何か？
④プレゼンの表現方法（伝える方法）は適切か？

●プレゼンの7つのプロセス
プロセス①（相手を知る）：顧客の興味によって切り口は変わる
プロセス②（骨格を作る）：プレゼンの骨組みを見える化する
プロセス③（情報を整える）：資料への盛り込みすぎは危険！
プロセス④（使うツールを整える）：ツールの使い方はマイナスにもプラスにもなる
プロセス⑤（自分を活かす）：あなたのキャラクターを最大限に活かそう
プロセス⑥（体を動かす）：声・体・目を動かしたトレーニングで内容を磨く
プロセス⑦（「ひと手間」フォローする）：通したいならガツンと行け！

聞き手は話を聞くとき、どのような状態（態度）でいるのでしょうか？
私は大きく分けると、①乗り気、②否定、③無関心の3つだと考えています。
そしてその判断を誤ると、プレゼンは失敗します。

プレゼンの入口では、「私はあなたの味方です！」ということを表現しよう

プレゼンの相手と相手の聞きたいことが定まったら、次にやるべきことは、わかりやすいストーリーを作ることです。
商品を売り込むにしても、サービスを売り込むにしても、わかりやすいことはとても大事なことです。

「体験」など、プレゼンの中に聞き手の記憶に残る工夫を入れることは大変有効

自分に何があって、何がないのかを知っていれば、足りない部分をコントロールすることができます。
また、足りないところを「伝え方」でサポートできます。
場合によっては、信用のある他人に、あえて語らせることもできます。
大事なのは「自分を知る」ということなのです。

●著者がロールモデルとして意識している方々
・池上彰さん
・山中伸弥先生
・高田明さん
・小室淑恵さん
・故スティーブ・ジョブズ

不思議な話ですが、人の目を見て話そうと思ったら、人の目を見て話す練習が必要です。
目線と脳は、非常に密接な関係があるそうで、視線を固定して話すトレーニングができていない人は、簡単にはできないとのことです。
つまり、しっかりと見ているようでいて、ボーッと見ているのです。

いいプレゼンをした上に、「まだ、自分の対応に不足があるのではないか？」と心配してもらうと、売り込まれる側としては、「いやいや、よくやっていただいているので、私も頑張りますよ！」という気持ちになります。
ここに、大きな差が生まれることになります。
まさに、売り込まれる側で私自身が実感したことでもあります。

人や会社を信頼するということは、結果を出してくれるということも大事ですが、しかるべき手順で仕事を進めてくれる、というプロセスへの信頼でもあります。
「よし、やろう！」、つまり「絶対Yes」を勝ち取れるということは、仕事の進め方に対して信頼をしてもらったということでもあるのです。

結局プレゼンは、決断するために必要なものです。
決断には前に進む決断と、やめる決断があります。
私はよいプレゼンは、進むにしてもやめるにしても、そのプレゼンによって決断できるものであるべきだと考えています。

■【実践】3個の行動ポイント

【187-1】「言いたいこと」と「聞きたいこと」の接点を見つける

【187-2】プレゼンに対して、自分に何があって、何がないかの棚卸しをする

【187-3】「プレゼンは相手に決断させることにある」と心得る

■ひと言まとめ

※イラストは、イラストレーターの萩原まおさん作

■本日の書籍情報

【書籍名】顧客に必ず“Yes”と言わせるプレゼン
【著者名】新名史典・著者情報
【出版社】同文館出版
【出版日】2013/12/27
【オススメ度】★★★☆☆
【こんな時に】明日の営業力を磨きたいときに
【キーワード】交渉術、伝える、情報発信
【頁　数】208ページ
【目　次】
0章顧客の聞きたいことを言えば、絶対にYesを勝ち取れる!
1章顧客の興味によって切り口は変わる
2章プレゼンの骨組みを見える化する
3章資料への盛り込みすぎは危険!
4章ツールの使い方がマイナスにもプラスにもなる
5章あなたのキャラクターを最大限に活かそう
6章声・体・目を動かしたトレーニングで内容を磨く
7章通したいならガツンと行け!
8章絶対Yesの経験がその後の仕事をやりやすくする