【書評:1540冊目】「値づけ」の思考法(小川孔輔)

【価格設定の舞台裏でくり広げられる攻防戦!】
法政大学経営大学院教授・小川孔輔氏が、『「値づけ」の思考法』と題して、成功している企業の価格戦略を紐解きながら、価格設定の基本から実践法までを解説する一冊。

■書籍の紹介文

商品やサービスの価格。
なぜ、その価格に設定されているのでしょうか?

 

本書は、利益を得るためには価格設定がなによりも重要だと提起し、最新の企業事例を分析しながら、価格設定の基本から実践法までを解説する一冊。

 

「値ごろ感」をつくる
これが、価格戦略を駆使して目指すゴールです。

 

つまり、ゴールを目指すには駆使できる戦略(兵法)を身につける必要があります。
そのためには、高収益を上げている企業の価格戦略の実例をたくさん学ぶことです。

 

本書では、ユニクロ・吉野家・マクドナルドなど、身近な企業の価格戦略を収録。
それぞれの価格戦略の舞台裏を、著名なマーケティング学者の視点から、分析していきます。

 

読みものとして単純におもしろいです。
合わせて、消費者の視点から企業の価格戦略をわかりやすく学べる良い機会となります。

 

儲けの源泉は、おもわず買いたくなる(値ごろ感)価格を設定できるかで決まります
どう設定すれば儲けにつながるのか、その舞台裏を覗ける一冊です。

 

◆儲け=価格設定

「値づけ」の思考法
小川孔輔 日本実業出版社 2019-7-19
売上ランキング(公開時):3,864
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■【要約】15個の抜粋ポイント

値づけ(価格戦略=プライシング=価格の決め方および見せ方)を思考していくに当たっては、次の3つのポイント(課題)を考慮しないといけません。
①季節や時間帯、顧客によって価格を変えるかどうか?
②利益を出すために、利幅(利益)を大きく取るか?あるいは、小さな利幅で売上増(客数、買上点数)を狙うか?
③売上と利益を増やすために、顧客の心理をどのように利用するか?

 

近年、私が注目している小売業のチェーン店は、ユニクロ、無印良品、ハニーズ、しまむら、ニトリです。
これらの共通点は、プライスライン(価格帯)がとても狭いことです。

 

コンビニの本部が値引きに消極的だった理由は、定価販売を維持することで発注作業をシンプルにし、加盟店に的確な需要予測に基づいた発注をさせるためだったのです。

 

一品一品が安くても、品数をたくさん注文してもらえば、それだけ利益も積み上がります。
幸楽苑は薄利多売の戦略で儲けを出しているのです。
(略)
つまり、メニューの豊富さは、お客を飽きさせず、来店頻度を増やすための工夫でもあるのです。

 

ストレートに安さだけを強調しない。
お客の心をくすぐる巧みな表現力も、スーパーホテルの高い顧客満足度の評価に結びついている要因の1つです。

 

消費者にとっては「罪悪感の払しょく」と「社会貢献」、お店側にとっては「買い替えによる売上増加」と「関連商品の販売」(追加販売=クロスセル)というメリットがあります。
売る側にも買う側にもメリットがあるのが、近年の下取りセールの特徴です。

 

企業が熱い視線を送っているランニング市場は、今後も拡大していくと思われます。
というのも、最近は20代および30代の若い女性ランナー(ランナー人口全体の約15%)が目立つようになっているからです。
ウェアやシューズなどファッショナブルなアイテムが増えていますが、それを身につけて走るのが、彼女たちにとって「おしゃれなライフスタイル」であるということなのでしょう。
若い女性は、自分のために自由に使えるお金が多いので、市場はさらに過熱していくはずです。

 

●「限定品」商法の5つのタイプ
①期間限定
②数量限定
③地域限定
④チャネル限定
⑤顧客限定

 

モノ以外に、「体験」を贈るカタログギフトが人気なのは、「自腹を切ってまでは進んでやりたいとは思わないものの、他人からもらったらやってみたい」というニーズが多いためです。

 

牛丼の各種サイズの投入は、安さを前面に出したうえで、客単価増を狙う一挙両得の「価格の心理戦略」といえます。

 

3分間という時間が、お客が行列を待たずに店を立ち去る分岐点なのです。

 

追加で割引販売しても、原価を割らない限り、企業が損をすることはありません。

 

スターフライヤーは、顧客ターゲット(顧客対象)をビジネスパーソンに絞ることで、ゆるぎない価値を提供しているのです。

 

ロングセラー商品は、値下げだけではなく、値上げもタブーです。

 

マイナーチェンジを実施するときは、お客に刺激を与えないことが大切です。
こっそりリニューアルしておいて、「いつのまにか美味しくなった」「なんか良くなった」などとお客に思わせるのが理想なのです。

 

■【実践】3個の行動ポイント

【1540-1】買い物をするとき、「この商品を手にした理由は?」と考えてみる

【1540-2】自分が日常的に使う商品・サービスの価格を、長期間観察し続ける

【1540-3】価格が変わって買わなくなった商品を書き出してみる

■ひと言まとめ

※イラストは、イラストレーターの萩原まおさん作

■本日の書籍情報

【書籍名】「値づけ」の思考法
【著者名】小川孔輔著者情報
出版社日本実業出版社
【出版日】2019/7/19
オススメ度★★★☆☆
こんな時に明日のマーケティング力を磨きたいときに
キーワードビジネスモデルアイデア問題解決
【頁 数】288ページ
【目 次】
1 値づけの論理
2 スケール重視の低価格戦略
3 プレミアム価格戦略
4 価格の心理戦略
5 価格の調整と顧客満足

 

この本が、あなたを変える!

「値づけ」の思考法
小川孔輔 日本実業出版社 2019-7-19
売上ランキング(公開時):3,864
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小川孔輔さん、素敵な一冊をありがとうございます(^^)

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