【書評:608冊目】研修・セミナー講師が企業・研修会社から「選ばれる力」(原佳弘)

【教えて「あげる」になっていませんか?】
セミナープロデューサー・原佳弘氏が、講師大競争時代を生き抜くために磨くべき、マーケティング戦略と営業戦略を大公開!「売れる講師」「選ばれる講師」の秘訣とは?

■この本の紹介文

人に何かを教える。
それは、あなたにとってどんな行為ですか?

 

本書は、10年以上に渡り研修業界に携わってきた著者が、「売れる講師」「選ばれる講師」になるためのスタンス・商品戦略をまとめる一冊。

 

「教える」を考えたときに、「教えて”あげる”」という言葉が出た場合。
この本は、多くの気づきを与えてくれるでしょう。

 

研修や講師を想像すると、教「え」る側と教「わ」る側の姿が浮かびます。
それは、ごくごく普通のことだと思います。

 

しかし、原さんはそれではダメだと丁寧に訴えかけます。
いかに「相手視点」「相手目線」にたって「教える」ことが大切かを、さまざまな角度からあなたを納得させていきます。

 

「相手の目線にたつ」ということは、言い換えれば、「どうすれば自分を売り込むことができるか、徹底的に相手を知る」ということです。

 

読み進めるうちに、研修や講師に直接関係ない人も、日頃の仕事に役立つ気づきを多く得られることでしょう。
明日の商談相手について、あなたはどこまで知っていますか?

 

◆「選ばれる力」を磨け!

■本がわかる!15の要約ポイント

これから講師としてステージアップを目指される方は、この「講師とは、相手の問題解決をする役割・機能である」「受講生本人に、問題解決に取り組んでもらう」という2つの大前提をまず押さえてください。

 

相手が「購入する理由」「購入を判断する材料」を、相手視点で提供できているか、私はこの点を非常に重要視していました。
自分という商品の購買基準、購入後の判断がしやすい「講師プロフィール」「プログラム」「ゴール設定」「プラン」を、どれだけ相手目線で提供できるかということです。

 

重要なことは、仕事の依頼を受ける際に、相手と言葉の定義を確認する必要があるということです。
(略)
その理解で共有できたうえで、「人数・規模は?」「開催の意思決定者は誰か?」「実施方法は?」「実施時間は?」そして一番大事な「実施目的」について確認しましょう。
成果指標は、講師にとっては聞きにくいので推測してみます。
この5点を丁寧に確認するだけでも、主催者は「この講師はわかっている!」と感じることでしょう。

 

企業向け教育マーケットは全体的に成長傾向にあるものの、競争激化や単価下落しているゾーンもあるといえます。

 

●なぜ、エージェントを通じて売れる必要があるのか
①エージェントが企業ニーズを講師に教えてくれる
②企業はエージェントでの実績も判断基準としている
③エージェント自身も他のエージェントでの登壇経験を参考にしている
④エージェントは売り込みに慣れている
⑤講師のリスク分散に貢献する

 

●エージェントが講師を面談する時のチェックポイント
・プロフィールと提案テーマ(プログラム)の一貫性
・講師がサラリーマンとして、あるいは専門家として取り組んできた経験
・自社にないテーマか、これから必要なテーマか
・提案されたテーマが、他人からの知識ではなく本人が体得したものか
・講師として売り出す際に、特徴やキャッチコピーなどを打ち出せるか
・講師としての一所懸命さ、真摯さ
・講師の鮮度(業界経験や知識が最新のものか)
・自社のことを理解したテーマやプログラム、提案内容になっているか
・担当クライアントから見たらこの講師をどう評価するか(第三者として俯瞰する)
・提案面談だけではなく、実際の仕事でもレスポンスよく対応してくれるか

 

まず、最初に考えたいことは「なぜ、企業は人材育成をするのか?」という至極当たり前の問いです。
ここをしっかり押さえているかどうかが、成功へのカギになります。

 

企業研修であるからこそ、意思決定が複雑で、投資(費用)対効果の説明が求められます。
講師業を志す方は、そうした関係者の役割や機能を理解するとよいでしょう。

 

「売れない講師には戦略がない、続かない講師には愛(スタンス)がない」
つまり、”売れる”ためには「選ばれるための戦略論」が必要です。
相手に「この講師にこそお願いする理由がある」と思わせるトンガリです。
そして”リピートする=関係が続く”ためには「この先生とまたお付き合いしたい」と思われる「スタンス」が必要です。
そのスタンスとは、仕事への思いだったり、「クライアントをなんとかしたい!」という愛だと考えています。
この2つが、「選ばれる、売れる講師にともに必要である」というのが筆者の持論です。

 

「講師としての役割や求められる立場を踏まえてする言動」と「謙虚さ、素直な気持ちをなくすこと」は明らかに無関係

 

●研修に影響を与える5つの存在
①受講生
②事務局(研修企画者)
③受講生の上司
④受講生や依頼者の取引先・顧客
⑤受講生(企業)の競合企業

 

「私は□□の分野のプロです!」と内外から認識されている状態を目指す

 

STPのドメインを決めたならば、そのドメインに最も効果的にアプローチできるような、商品、価格、販促、チャネルの各戦略を組み合わせていくのです。

 

お金をもらいながらも、自己研鑽の場ともなっている職業がこの講師業

 

研修講師は厳しい環境にさらされていますが、人に知識やスキル、やる気を与えたり、はたまた人生の転機となるきっかけを与えるなど、仕事のやりがいはとても大きいものだと思います。
受講生個人だけでなく、組織や会社全体にインパクトをもたらすことさえあります。

 

■これをやろう!3つの実践ポイント

【608-1】自分という商品をきちんと定める

【608-2】「私は□□の分野のプロです!」と内外から認識させる方法を考える

【608-3】相手が「何を望み」「何故それを望む」のかを徹底的に考える

 

■ひと言まとめ

相手を理解してこそ、自分の売り方が決まる!

 

■本日紹介した書籍情報

【書籍名】研修・セミナー講師が企業・研修会社から選ばれる力
【著者名】原佳弘
出版社同文舘出版
【出版日】2015/9/18
オススメ度★★★☆☆
こんな時に明日の営業力を磨きたいときに
キーワード稼ぐ力交渉術自己対話
【頁 数】208ページ
【目 次】
1章 クライアントに選ばれる、稼げる研修講師になろう!
2章 研修・セミナー業界のことを理解しよう!
3章 エージェントを知ることの重要性
4章 企業が求める講師・コンサルタントとは
5章 「またお願いしたい」と言われる講師になるために
6章 選ばれる講師になるためのマーケティング戦略
7章 将来も選ばれて稼げる講師であり続けるために

 

この本が、あなたを変える!

 

原佳弘さん、素敵な一冊をありがとうございます\(^o^)/

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