【書評：072冊目】NOをYESにする力！（佐藤達郎）

【4つの力＋10のテクニック＝？】
コミュニケーション・ラボ代表・佐藤達郎氏が、『NOをYESにする力！』と題して、4つの力と10のテクニックをつくって「NOをYESにする」ための思考法を指南する一冊。

■書籍の紹介文

説明やプレゼンテーション。
得意ですか？苦手ですか？

本書は、仕事をするうえで避けては通れない「相手に説明する力」を身につける方法として、4つの力と10のテクニックを指南する一冊。

説明やプレゼン、苦手という人が多いとおもいます。
多いからこそ、”差”をつけるチャンスでもあります。

苦手な人でも取り組みやすいように、体系的にまとめられています。
順を追って読み進めることで、「相手に説明する力」が伸びていくことでしょう。

仕事も人間関係も、相手があってこそです。
自分の伝えたいこと、叶えたいことをきちんと伝えて、相手からYESを得ることは避けては通れません。

とはいえ、無理矢理にYESと言わせても物事は発展していきません。
伝えたいことを伝わる形で相手に届けて、相手が納得したうえで「YES」と言うことが大切です。

この”伝わる形”にするために、4つの力と10のテクニックがあります。
ぜひ身につけて、相手の「YES」を引き出しましょう！

◆あれ？また話が通っちゃった？

NOをYESにする力！
佐藤達郎実業之日本社 2012-12-6
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ＮＯと言われがちな人の説明やプレゼンでは、懸命に企画や提案の「中身」を説明しがちだ。
しかし、中身はすでにパンフレットや企画書に書いてある。
もう一度、中身を説明しても無意味だ。

決定権者が本当に知りたいことは、パンフレットや企画書には書いていないことだ。
つまり「企画の意味」や「提案の意図」、「その商品がもたらすもの」だ。

すなわち「その企画を実行することにどんな意味があるのか？」「その提案にＹＥＳと言うと、どんないいことがあるのか？」「その商品を買うと、どんなステキな時間が過ごせるのか？」などだ。

企画、提案、営業の説明やプレゼンでは、これを説明すべきだ。
「意味合い」と「もたらすもの」に焦点を当てることがポイントだ。

説明するときは「結果、こうなる」を伝えることだ。

自分がどう考えてその提案に至ったかを順を追って説明する

「ＮＯ」を「ＹＥＳ」にするには「４つの力」が必要だ。
まず、説明やプレゼンにおける基本中の基本を押さえる。

第１の力は「言語化力」だ。
言葉にできないようなことを言葉にするのだ。
うまくなくてもいい。
とにかく言葉にすることから始めるべきだ。
そういう意味で、沈黙はＮＧだ。

第２の力は「細分化力」だ。
「どこが」「どのように」「なぜ」いいのかを細かく分けて考えるのだ。

第３の力は「質問力」だ。
決定権者が本当に気になっているのは何かを探り、上手に回答してあげるのだ。
これは、提案が一度で終わらず、修正して通す場合にも使える。

第４の力は、相手の関心に即して変幻自在に説明を変える「調整力」だ。
相手によって、カメレオンのように、「話し方」や「選ぶ言葉」、時には「論理の展開の仕方」まで、上手に変えるのだ。

誰かに何かを説明するときも、とりあえず「自分が言いたいことは何か？」を自問する。
心に浮かんだことを、番号を振りながらメモに書きとめる。
プライベートで話をするときも、そうしてみる。

たとえば「つまりこういうことですか？」「たとえば、こんな感じですか？」「言い換えるとこんなご要望ですか？」という風に「たとえば」と「言い換えると」を駆使して、別の言葉で提示するのだ。

決定権者が「ＹＥＳ！」と言うのは、「自分自身の得」になるからだ。
言葉を換えれば、相手が「ＹＥＳ！」と言える理由が提示できれば、企画も提案も通るのだ。

気に入らなければ、ＮＯの理由などいくらでも見つかる。
難クセともいえる理由で、不採用になることはザラだ。
ＮＯの理由を潰しきることは不可能だ。
だからＹＥＳの理由の提示に注力すべきなのだ。

【072-1】「自分が伝えたいことは何か？」を常に整理しておく

【072-2】例えや言い換え言葉を使って、発想を広げる

【072-3】No！をいう機会をつくってみる

※イラストは、イラストレーターの萩原まおさん作

【書籍名】NOをYESにする力！
【著者名】佐藤達郎
【出版社】実業之日本社
【出版日】2012/12/6
【オススメ度】★☆☆☆☆
【こんな時に】明日の営業力を磨きたいときに
【キーワード】交渉術、人間関係、話し方
【頁　数】184ページ
【目　次】
第1章あなたの話はなぜNOと言われてしまうのか?
第2章 NOをYESにする「4つの力」!
第3章 NOをYESにする「10のテクニック」!
第4章 YESを引き出すシーン別実践術!