【書評：1517冊目】世界一シンプルなモノの売り方（青木毅）

2019-9-19
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★★☆☆☆, きずな出版, 問題解決, 明日の営業力を磨きたいときに, 準備力, 稼ぐ力, 青木毅
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米山智裕

【売りたいを忘れる売り方】
質問型営業の開発者・青木毅氏が、『世界一シンプルなモノの売り方』と題し、売り方の原理原則である、セールスパーソンがお客様と一体化する”ゾーン状態”へ入る方法を指南する一冊。

■書籍の紹介文

商品・サービスを売るとき。
あなたは「どう売るか？」と考えていませんか？

本書は、もっともシンプルかつ効果を発揮する売り方として、セールスパーソンとお客様が一体化する”ゾーン状態”に入る売り方を指南する一冊。

ゾーン状態。
これは、集中力が究極的に高まった状態を指す言葉です。

超一流のアスリートが、驚愕のプレーをするときにゾーンに入っているといいます。
では、なぜセールスパーソンが”ゾーン状態”に入ると、売れるようになるのでしょうか？

著者曰く、「売ろう」という気持ちが一切なくなるからだといいます。
そして、「お客様のお役に立ちたい」という純粋な気持ちになれることが、”ゾーン状態”に入る意味だと説きます。

つまり、売りたいから売ろうという、自分中心の状態から脱する。
そこから、役に立てるから役立ちたいという、相手中心の状態に入るということです。

本書では、”ゾーン状態”に入るための方法を体系的に示しています。
順を追って学び実践することで、自分を”ゾーン状態”にすることができるようになっていきます。

売りたい状態のときは、相手と正面で向き合っているイメージ。
ゾーン状態のときは、相手の横に立って同じ目線・同じ目標に向かって寄り添うイメージ。
こんな違いがあるのかな、と読みながら感じました。

営業方針やマニュアルなどに従って頑張っているのに、売れない。
そんな苦しい状態にある人ほど、大きな助けになる一冊だとおもいます。

◆売りたいを忘れよう！

世界一シンプルなモノの売り方
青木毅きずな出版 2019-8-17
売上ランキング(公開時)：9,685
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■【要約】15個の抜粋ポイント

大切なのは「お客様のお役に立ちたいと思えるかどうか」です。

質問してお客様のストーリーを聞き、その内容に共感して、自分の中で「このお客様のお役に立ちたい！」という純粋な気持ちを湧き上がらせ、その気持ちを充分に高めた状態でお客様に提案する。

セールスにおけるスタート地点は、コミュニケーションです。
具体的には、「好意ー質問ー共感」の3ステップを踏むことです。

お客様の話を促す上で重要なポイントは、「共感の言葉をしっかり口に出す」ということです。

日常で自分自身がミニゾーンに入る2つの方法
①昨日（先週、先月）を振り返る
②これから行うことに対してシミュレーションし、ミニゾーンに入る

「お客様がこの商品・サービスを購入し、活用すれば、間違いなく喜んでいただける」というイメージを持てる状態を作るのです。
（略）
そのためには、自社の製品・サービスについて徹底的に調べることです。

ただ、忘れてはいけないのは、お客様にはその商品・サービスの素晴らしさはわからない、という点です。

セールスパーソンに効果のあるアファーメーションをご紹介しましょう。
簡単なものであれば、営業の目的である言葉「お役立ち」の一言で充分です。
「お役立ち！お役立ち！お役立ち！」
と何回も言うのです。
少し短すぎるというのであれば、
「お役に立ちたい！お役に立とう！お役に立つことができる！」
などがいいでしょう。

あなたは物売りでも、御用聞きでもないのです。

目の前のお客様の「生き方」「考え方」や会社のことがわかったあなたは、会社やお客様の未来について、話を展開します。
この時に使う言葉が「そういう中で」です。

未来のイメージをしながら、「それは具体的にどのようなことですか？」「たとえば？」「なぜ？」などの質問を使って、具体的に聞いていきましょう。

ここでもっとも聞き出したいのが、現状です。
現状こそが、イメージするために必要な部分だからです。

お客様が、どのような現状で、どのようなことを望み、どのようなことに困っているのか？
それをどのように解決に導くかという姿勢がいるのです。
（略）
この姿勢は、専門家である医者と同じです。
診察の中で患者に起こっている状況をよく聞き分け、その中で問題を見つけ、治療したり、薬を処方したりする姿勢と同じなのです。

営業・販売の現場は「喜びの場」なのです。
困っているお客様にやさしく手を差し伸べて、悩みを聞き、一緒に解決する場なのです。

堂々と胸を張って、会社を訪問し、相手先のお客様に感謝してもらえる。
そんなセールスパーソンになってもらいたいのです。

■【実践】3個の行動ポイント

【1517-1】相手の話を促すときは、共感の言葉をしっかり口に出す

【1517-2】自社の製品・サービスについて徹底的に調べる

【1517-3】「お役に立つこと」だけをとことん考える

■ひと言まとめ

※イラストは、イラストレーターの萩原まおさん作

■本日の書籍情報

【書籍名】世界一シンプルなモノの売り方
【著者名】青木毅・著者情報
【出版社】きずな出版
【出版日】2019/8/17
【オススメ度】★★☆☆☆
【こんな時に】明日の営業力を磨きたいときに
【キーワード】問題解決、準備力、稼ぐ力
【頁　数】224ページ
【目　次】
第1章世界一シンプルな売り方の秘訣「ゾーン」とは何か?
第2章モノを売る時のコミュニケーションの基本
第3章日常でミニゾーンを体験する
第4章 STEP1 自社の商品・サービスを調べる
第5章 STEP2 「ポジティブなものの見方」を作る
第6章 STEP3 お客様の話を促し、共感する
第7章 STEP4 お客様の欲求・課題を聞き出す
第8章シンプルな売り方は人生すら変えていく