【書評：1568冊目】お客さまが動く! しかける販促術（眞喜屋実行）

【○○るから、お客さまは動く！】
しかけデザイナー・眞喜屋実行氏が、『お客さまが動く! しかける販促術』と題して、お客さまに狙い通りの行動を促す「しかけテクニック」を140個以上にわたって解説する一冊。

■書籍の紹介文

「販促のしかけ」を企画してください。
こう言われたら、なにから考えはじめますか？

本書は、人には「行動を起こす」パターンがあると提起し、お客さまに狙い通りの行動を促す「しかけテクニック」を140個以上にわたって解説する一冊。

目次を見ただけでお腹いっぱい。
実際に読んでみて本当にお腹いっぱい。

こう思ってしまったほど、質・量ともに圧倒的な販促テクニックが押し込まれています。
商店がひしめき合う、活気に満ち溢れた市場のように。

「ホントに！？」とツッコミを入れたくなるテクニックもたくさんあります。
ですが、テクニックの裏に隠された「人が行動を起こすパターン」を知ると、ツッコミした分だけ振れ幅大きく、仰け反るくらいに膝を叩くことになります。

それほど、楽しく面白く、かつ、冷静緻密な販促術。
販促”しかけ”のプロとしての著者の凄みを感じます。

その姿は、無邪気に楽しみながらも、道具箱には”一撃のしかけ”を溜め込んだ「釣り師」と重なります。
見据えた相手を仕留めるために、何百という”しかけ”からコレだ！と選ぶ鋭い目つきが浮かびます。

したがって、あなたが「しかけ」を自分のものにするには時間がかかることでしょう。
何度も何度も本書をめくることになる、覚悟が必要です。

ですが、その価値はあります。
なぜなら、狙い通りにお客さまの行動を起こさせる「しかけ」だからです。

読み進める中でも、「遊ばれた（イラッ）」と思う「しかけ」を何度も体感します。
次は惑わされない！と思っていても、「しかけ」の狙い通りの反応をしてしまいます（本当に悔しい…）。

想定するお客さまに、とことん喜んでほしい。
そう思っているのなら、ぜひチャレンジしてほしい一冊です。

お客さまも笑顔になり、あなた自身も笑顔になる。
そんな商いの現場が、ひとつでも多く生まれますように。

記事中に「○○」の空欄を2つ用意しました。
分かった方は、ご連絡ください。
素敵なギフトを用意してお待ちしています。

◆だから、人は動く。

お客さまが動く! しかける販促術
眞喜屋実行旭屋出版 2019-11-30
売上ランキング(公開時)：21,476
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■【要約】15個の抜粋ポイント

「しかけ」を考える時にめちゃくちゃ大事にしていることを3つ、ランキング形式であげるとこうなります。
第3位：無理やりに相手を行動させようとしないこと
第2位：なんとなくではなく、理に適ったテクニックを使うこと
どうでしょう？
そういう点を心がけて「しかけ」を作っていると、お客さまって我われの狙い通りに自然と動き出してくれます。
しかも「3秒」で。

人がつい目線を向けてしまうのはいくつかの要素があり、販促や広告で使いやすいのは次の7つです。
私はそれを「目線を集める7つのダシ」とまとめています。
１：かおダシ
２：ふきダシ
３：はみダシ
４：とびダシ
５：しじダシ
６：動きダシ
７：違いダシ

我われ商売人に必要なのは「分かりやすい伝え方」ではありません。
大事なのは、「分かりたくなる伝え方です」。
お客さまが「分かりたい」と思ってくれたら、その後の内容はスッと吸収をしてもらえます。
分かりたくない人に分かりやすく伝えるのは「分かりやすいの押しつけ」でしかありません。

商品やお店の魅力が一番発揮できるポイントを探して「5秒後の体感」表現をしてみてくださいね。

お客さまが「これ、どういうことですか？」と質問をしてくれたら、それに答えるのは「親切」です。
押しつけではありません。
（略）
「お客さまから質問される技術」として7つの方法をご紹介します。
１：じゃない法
２：片方だけ法
３：2番じゃダメなんですか法
４：説明しない比較法
５：キョーレツワード法
６：ナニそれ法
７：これが目印ですよ法

これからの時代、「行間力」が大事になると見ています。
短い言葉の中に多くの意味合いを含むのが行間表現です。
直接的に言わなくても、自然と伝わるのが行間表現です。

我われが伝えたいのは結局「情報」ではありません。
お客さまにこだわりが伝わることで期待や信頼を高めてもらうこと。
できたら、お客さまには「心を揺り動かして」ほしいのです。
そのためには情報を伝えるだけでなく「こちらの心情や理由」を伝えることもとっても大事です。

企画の一番初めに何をすればいいのか。
それは、お客さまの「買う前キモチ」を想像することです。
お客さまが「どんな気持ちになったら、この商品・サービスを注文したくなるかな」とか、「どんな気持ちになったら来店したくなるかな」と想像をするのです。

お客さまに決断を促すためには、2つの要素が有効です。
１：ダケ…限定要素（今だけ・ここだけ・私だけ・これだけ）
２：ワケ…決断理由（お得がなくなる・特典がなくなる・手に入らなくなる）

「オスシ」をバランスよく発信すると、お客さまはスタッフやお店に感情移入をしてファンになりやすいです。

「こういの返報性」として、「こうい」を2つの意味合いで捉えると、ファンづくりの活動にとても役立ちます。
・好意の返報性
・行為の返報性

販促物はお客さまに読まれてこそ、手元に残っていてこそ「価値」が生まれます。

お客さまにクチコミをしてほしかったら、我われが主役になってはいけません。
主役はお客さまです。
お客さまが主役になって「誰かに見せたくなる・誰かに話したくなる」ものを提供しましょう。
そして楽しんでいただけた結果、我われにも一部が戻ってきます。
それで十分じゃないですか。

●セット行動のしかけ
１：隠すセット
２：2つ折りセット
３：ポチ袋セット
４：くじセット
５：単語帳カードセット
６：削るセット
７：業種に合わせてセット行動

販売促進の本質は「売上を上げることではない」。
では、何か。
私はこう考えています。
「お客さまのいい買い物促進」
本書の初めに書いた「しかけを考える上で大事なこと」の1位をまだ申し上げていませんでした。
これです。

■【実践】3個の行動ポイント

【1568-1】文章やしかけでは、相手の「分かりたい」を喚起することを意識する

【1568-2】文章を書くときは、行間表現を意識する

【1568-3】お客さまの「買う前キモチ」を想像する

■ひと言まとめ

※イラストは、イラストレーターの萩原まおさん作

■本日の書籍情報

【書籍名】お客さまが動く! しかける販促術
【著者名】眞喜屋実行・著者情報
【出版社】旭屋出版
【出版日】2019/11/30
【オススメ度】★★★★☆
【こんな時に】明日のマーケティング力を磨きたいときに
【キーワード】情報発信、発想力、行動科学
【頁　数】238ページ
【目　次】
第1章「もっと教えて!」1秒で目を奪い、3秒で興味を生み出すテクニック
第2章つい触る・会話を生む・3秒でこちらの土俵に引き込むテクニック
第3章頭の中を占領せよ!文章術の本には書いてない表現術
第4章販促力の土台を作る
第5章「好き」と思われる秘術
第6章捨てないグッズ!クチコミ!今日限りにならないテクニック
第7章お客さまが自動的に動く!セット行動のしかけ