【書評:1235冊目】雑談ベタでも次々と売れる「場持ち」トーク術(柿野隆)

【雑談で、売れる】
現役の「メルセデス・ベンツ販売代理店」として活動する柿野隆氏が、雑談ベタでも次々と売れる「場持ち」トーク術を紹介する一冊。顧客の言葉を引き出し、聞き上手になるテクニックが満載!

■この本の紹介文

対面でモノを買うとき。
あなたは何を判断材料にしていますか?

 

本書は、商品・サービスが売れるかどうかは”場持ち力”が大切だと提起し、それらの場(座)を持たせるノウハウを解説する一冊。

 

自分の話をしっかりと聞いてくれて、自分に合った提案をしてくれる。
誰もがそんな人から商品やサービスを購入したいと思っています。

 

そんな、”そんな人”になるためのテクニックが満載です。
結果、著者が勧める「場を持たせる営業トーク術」(場持ち力)が身につくように構成されています。

 

ノウハウの肝となる雑談は、得手不得手は関係ありません。
テクニックですから、今からでも上達は可能なのです。

 

お客様の言葉をしっかり聞き、お客様に合った提案をした結果、商品が売れる。
こんな機会が増えれば、嬉しく充実感いっぱいになりますよね?

 

◆場待ち力は、営業力に比例する!

■本がわかる!15の要約ポイント

お客様の信頼を得て、リピートや紹介をしてもらうために必要なのが「場持ち力」だ。
「この人といると心地よく、楽しい」「話していると安心できる」と思わせるコミュニケーション力だ。

 

お客様が「この人から買いたい」と思うかどうかは、雑談を通じた営業マンの印象で決まる。
「この人から買って大丈夫か」「この人とは長く付き合えるか」を雑談から判断するのだ。

 

「誰から買うか」は、商品知識の有無では決まらない。
だから、知識を暗記するより、雑談を学び、お客様の話に耳を傾けるべきだ。
雑談で波長を合わせれば、商品はおもしろいように売れるはずだ。

 

●シンユウの四段活用
・「新友」は初めましての人
・「親友」は気心が知れている友人
・「信友」は信頼できる友人
・「心友」は深い絆で結ばれた友人

 

仲良くなりすぎるのは考えものだ。
お客様と仲良くなるのは、商品・サービスを買ってもらうためだ。
お客様とのコンタクトは、少ないほど理想的なのだ。

 

「場持ち力」を高めるコツは、話し上手になることではない。
いかに「相手に話してもらえるか」つまり「聞き上手になること」だ。
人は、話を「聞く」より「話す」ほうが気分がいいものだ。

 

相手の頭から湯気が立ち上るくらい、相手の話したいことを聞くことだ。
それができれば、8〜9割は売れたのも同然だ。
相手の話を徹底的に聞くことは「場持ち力」の基本的なノウハウなのだ。

 

お客様の話を聞く時、絶対に守るべき原則がある。
それは「うなずき」「笑顔で」「メモをとる」の3つだ。

 

「商品を購入すれば、ニーズが満たせる」そんな「ストーリー」を描くことができれば、お客様の気持ちは購入に向けて高まる。
人は、本当に必要なことなら、お金を払ってでも解決したいものなのだ。

 

ニーズ同様、雑談から聞き出すべきことが、お客様が「困っていること」や「弱点」だ。
「ホットポイント」という。
ホットポイントを聞き出したら、それを解消する知恵や情報を提供する。

 

営業プロセスにおける雑談には「アイドリング雑談」「セールス雑談」がある。
「アイドリング雑談」は、相手と気楽に交わす会話だ。
一般的な「雑談」のイメージに近い。

 

「セールス雑談」は、営業に直結する雑談だ。
世間一般的には「営業トーク」などと表現される。
商談の9割はこれらの「雑談」で成り立っている。

 

営業を楽しく長く続けるポイントは、コンスタントに売り続けることだ。

 

「何かが欲しい」という欲望も48時間も経てば一気に冷める。
お客様の「欲しい」という気持ちがマックスになっている時に、クロージングするべきだ。

 

雑談し切ると、ふいに湯上りのような緩んだ表情になる。
お客様は話を聞いてもらえて気持ちいい状態だ。
ここでクロージングに入る。
タイミングさえ間違えなければ、9割超の確率で購入してもらえる。

 

■これをやろう!3つの実践ポイント

【1235-1】話を聞くとき、「うなずき」「笑顔で」「メモをとる」を意識する

【1235-2】「何かが欲しい」という欲望のタイミングを間違えない

【1235-3】相手の話は徹底的に聞く

 

■ひと言まとめ

雑談+信頼=モノが売れる

 

■本日紹介した書籍情報

【書籍名】雑談ベタでも次々と売れる「場持ち」トーク術
【著者名】柿野隆
出版社日本実業出版社
【出版日】2018/6/21
オススメ度★★☆☆☆
こんな時に明日の営業力を磨きたいときに
キーワード話し方働き方稼ぐ力
【頁 数】248ページ
【目 次】
第1章 ビジネスで成功をおさめる人は、「営業トークがつきぬけて」優れている!
第2章 相手を「しゃべらせ上手にさせる」柿野流営業トーク術
第3章 一流の人は「何をネタに」場を持たせ、信頼を得ているのか?
第4章 場持ちがいい人が「結果を最短で出す」ためにやっていること

 

この本が、あなたを変える!

 

柿野隆さん、素敵な一冊をありがとうございます\(^o^)/

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