【書評：426冊目】交渉で負けない絶対セオリー＆パワーフレーズ70（大橋弘昌）

【交渉は、準備と作戦が９割！】
米国ニューヨーク州弁護士・大橋弘昌氏が、『交渉で負けない絶対セオリー＆パワーフレーズ70』と題して、交渉の苦手意識を改善し、交渉の各場面で有効な交渉術を解説する一冊。

■書籍の紹介文

仕事をする上で避けられない”交渉”。
苦手意識をどれくらいお持ちですか？

本書は、欧米流の交渉術に迎合するのではなく、日本人としてのメンタリティを保ちつつ、ビジネスで求められる交渉で負けないテクニックを解説する一冊。

交渉慣れしている外国人弁護士とどう渡り合ってきたのか。
交渉慣れしている外国人弁護士のテクニックをどう学んできたのか。
日本人としてメンタリティを失わない交渉術をどう確立してきたのか。

こうした話を通して、「交渉が苦手な日本人」がすぐに使える交渉テクニックを端的に示します。
そのまま実践できるものが多いので、取り組みやすくなっています。

仕事だけでなく、生きていく上で交渉は避けられません。
ゆえに、交渉テクニックを身につけるのは必須といえます。

相手を打ち負かすとか、利益を総取りするとか、そんな短略的なためではありません。
自分が犠牲にならないための術として、身につけておくべきなのです。

どんな交渉にも使える、交渉の準備と作戦。
この機会に身につけたいですね。

◆準備と作戦が、交渉を制す！

交渉で負けない絶対セオリー＆パワーフレーズ70
大橋弘昌ダイヤモンド社 2014-7-4
売上ランキング(公開時)：ー
Amazonで探す Kindleで探す楽天で探す

相手のオープニングオファーが自分の意向とかけ離れている場合は、すぐにカウンターオファーをするのではなく、相手に「再オファー」を促そう。

最初は成立しそうもない取引でも、安易に断らない

交渉では、決して最初のオファーを受け入れてはいけない。

相手の要求をすんなり受け入れるよりも、お互いが譲歩したかたちで着地点に到達したほうが、自分も相手も満足できるもの

相手のオープニングオファーの妥当性が判断できない場合は、「それはあまりにも高すぎます！もっと安くなるはずです」などと強気の発言は控えるべき。

いかなる交渉も「譲歩の余地」をあらかじめ取っておかなければならない

譲歩するときは「譲歩の幅」を徐々に小さく

争点をひとつずつ解決していこうと考えてはいけない。
複数の争点を「パッケージ」にして交渉したほうが、よい結果が得られることが多い。

相手のミスや間違いを指摘するときは
「You should（あなたはこうすべきだ）」ではなく「I would（私ならこうするだろう）」

自分にとって有利な「前例」を切り札にすれば説得力が高まる

●数字を上手に利用する３つのポイント
（１）おおまかな数字ではなく、正確な数字を示す
（２）数字の大きさがわかるように示す
（３）第三者によるデータを使う

交渉においては、相手の「限界」を鵜呑みにしないこと。

自分の「限界」を口にしないこと

合意を諦めたわけではない。
しかし自分だけが譲歩するのは嫌だ。
お互いにそういう気持ちになっている。
こんなとき、アメリカ人は何と言うか。
「Okay, let’s split the difference.」

その場にいない第三者をバッドコップに仕立てる

【426-1】譲歩するときは徐々に譲歩の幅を小さくする

【426-2】指摘するときは「I would（私ならこうするだろう）」を心がける

【426-3】自分の限界を口にしない

※イラストは、イラストレーターの萩原まおさん作

【書籍名】交渉で負けない絶対セオリー＆パワーフレーズ70
【著者名】大橋弘昌
【出版社】ダイヤモンド社
【出版日】2014/7/4
【オススメ度】★★★☆☆
【こんな時に】明日の仕事力を磨きたいときに
【キーワード】交渉術、準備力、決断
【頁　数】240ページ
【目　次】
第一章あらゆる交渉を有利に進める11の絶対セオリー
第二章あなたの主張を効果的に伝える11の絶対セオリー
第三章タフネゴシエーターと渡り合う10の絶対セオリー
第四章クロージングを成功に導く14の絶対セオリー
第五章交渉の力学を支配する14の絶対セオリー
第六章交渉マインドを高める10の絶対セオリー