【シェア読書:1018冊目】なぜあの人が話すと納得してしまうのか?(大森健巳)

【交渉とは、なんのためにする?】
日本交渉協会特別顧問・大森健巳氏が、従来の交渉の概念を覆すバリュークリエイト交渉術を提示する。「なぜあの人が話すと納得してしまうのか?」その秘密は、価値創造にあり!

■この本の紹介文

お互いが消耗するだけの交渉・・・
そんな場面に立ち会った経験ありませんか?

 

本書は、想定していなかった価値創造がどんどん発生する、そんな新しい交渉の概念=ハイパークリエイト交渉術を、解説していく一冊。

 

「相手より1ミリでも優位に立つ」
「相手がどう思おうが自分にとって満足な結果が得られればいい」
”交渉”という言葉には、このようなイメージを持つ方が多いと思います。

 

交渉について勉強した方なら、「交渉とは、WIN-WINを目指さないとダメだ」と思うかもしれません。
この本を読むと、こうした従来の認識はまったく意味がないことに気づきます。

 

『コミュニケーションを通して、価値を生み出していくこと』
これが、著者が提唱する”交渉”の概念です。

 

この概念を満たすためのさまざまなスキルが、交渉術なのです。
この概念が満たされるとき、人はあなたの言葉に納得するのです。

 

世界の名だたる賢人と一緒に仕事し続ける著者は、それだけ価値を生み出している人です。
その方のマインドをインストールできる本書は、読んでおくべきでしょう。

 

◆あれ?なんか話がどんどん面白くなる!のために・・・。

■本がわかる!15の要約ポイント

「私はあなたの要望を聞きましょう。それで、あなたは私に何をしてくれるのですか」
何をしてくれるのかは相手次第ですが、その提案を聞いてフェアな条件だと思ったらお互いに約束を実行すればいいのです。

 

相手をコントロールする代わりに「あなたが決められます」と言うのです。
「あなたには力があります」と伝え、相手の権威を認め、判断に必要な情報を提供します。

 

(1)価値理解
(2)自律性
(3)ステータス
(4)役割
この4つの欲求を無視したり配慮を忘れてしまうと、水面下でどんどん不満がたまり、会話や関係がギクシャクしだします。
交渉においても、これらの4つが抜けることで、言葉や顔に出さなくても妙な空気感になってしまいます。

 

質問がシンプルなほど、答える側は情報を多く出し、逆に複雑な文で質問をすると「はい」「いいえ」で答えられる程度の少ない情報になってしまいます。

 

何かを交渉をするときには、いつもこれを思い出し、このステップをふんで交渉するようにしてください。
【ステップ①】ゴールが最も大事
【ステップ②】相手の認識がすべて
【ステップ③】本当の問題を探す
【ステップ④】価値ある解決策を創り出す

 

【解決策は1+1+n≧3】
①自分で考える
②相手に考えてもらう
③共に創造する

 

アイデンティティに影響を与える要素の順序を知っておくことがポイントです。
(1)ステレオタイプ:国、地域、宗教、性別
(2)仕事:業種、役職
(3)趣味:インドア、アウトドア
(4)性格:気質、気性
(5)友人:つき合っている仲間
(6)家族:育ち、家族関係

 

交渉では相手だけでなく、その人の周囲の人間関係を見て影響を考えるようにすることが、成功率を上げます。

 

●交渉の7つ道具
1.巨大隕石と北極星
2.感情のお見舞い
3.相手のルールを使う
4.フレームコントロール
5.不等価交換
6.段階的に進める
7.オープン・非操作

 

相手に聞くときには、「もっと」と「何が」を使うのがキーポイントです。

 

ルールを調べて相手がその人のルールに違反した場合に「ルールと違いませんか?」と伝えるのです。

 

不等価交換をたくさんおこなうコツは、自分にとっては1の努力、つまりいつもの行動パターンのなかで提供可能なもので、相手にはとっては何倍も努力が必要なものを積極的に交換するようにするといいでしょう。

 

「準備は黄金である」

 

コミュニケーションの質が変わるということは、あなたをとりまく環境、家庭や会社も変わるということです。
それは奪い合う世界ではなく楽しく与え合う世界です。

 

人間、1人でやれることなんて本当にわずかです。
全部を抱え込むのではなく、自分とつながり、人とつながる力があれば、不思議としか言いようのないすばらしい人生へと転換できるようになります。

 

■これをやろう!3つの実践ポイント

【1018-1】「要望を聞きます。かわりに何をしてくれますか?」を使う。

【1018-2】質問内容はシンプルにする

【1018-3】不等価交換できるものを、棚卸しする

 

■ひと言まとめ

価値は、ワクワクを生み、人を惹きつける!

 

■本日紹介した書籍情報

【書籍名】なぜあの人が話すと納得してしまうのか?[DVD付]
【著者名】大森健巳 著者サイト
出版社きずな出版
【出版日】2017/4/4
オススメ度★★★★☆
【こんな時に】明日の仕事力を磨きたいときに
【キーワード】交渉術次元上昇問題解決
【頁 数】224ページ
【目 次】
Prologue 交渉を制するものが人生を制する
Chapter1 無敵の交渉人
Chapter2 なぜコミュニケーションがうまくいかないのか?
Chapter3 あなたの言うとおりに相手が動く仕組み
Chapter4 「YES」を生み出す7つの道具
Chpater5 どこでも使えるバリュークリエイト交渉術
Chapter6 「バリュークリエイト交渉術フレーム」
Epilogue コミュニケーションこそ最優先の課題

 

この本で、あなたは変わる。

 

大森健巳さん、素敵な一冊をありがとうございます\(^o^)/

本日もお読みいただきありがとうございました!

 

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